保险业务员应该说哪些话来吸引顾客买保险?
作为保险行业的从业者,从入行以来接受了许多的话术逻辑培训,现在我也在做保险方面的培训,但我历来不赞成只单纯依赖所谓“话术”来促成最终的成交。我更愿意让自己成为风险规划师,用我的专业帮助客户拿走担忧,此为道。话术只是过程之中的辅助而已,此为术。
对于话术这个事情,我觉得需要正确看待。
一方面,如果作为初入保险行业的新人,为了快速熟悉保险行业的销售特点,掌握一套成熟有效的销售逻辑,话术方面的技能学习与强化训练是必不可少的。至少可以让小白们在头脑一片混沌的时候,尤其在见到陌生客户格外紧张的时候,头脑里有一条与客户沟通的主线,不至于将话题跑得太偏,而且又能相对言之有物。作为客户而言,通过与代理人的沟通,能够真正了解一些保险的正确理念、相关知识,即便此次没有成交,至少在客户心中播下了保险的种子,树立了代理人的专业形象,对于以后的保单成交或者转介绍都是有益处的。
另一方面,如果代理人已经从业一段时间,已经可以无障碍地与陌生客户进行良好且专业的沟通交流,那么这时候,我认为话术的作用可以适当弱化,更多的是从专业讲解、财务分析规划的角度,站在客户的立场上解决客户未来的担忧。我认为这才是保险从业者的价值所在,而不仅仅只是成交一份保单而已。这时候,作为优秀的代理人,也会总结形成自己的销售逻辑与话术,便于同业之间相互学习交流、经验分享。
回到问题本身,如果是见到客户,想要通过一定的步骤和逻辑性话语确立主题、吸引客户,可以从以下几个方面入手:
1、介绍行业、所在公司、以及适度的包装介绍自己。这有利于客户在短时间内对陌生领域、陌生代理人建立初步了解。这里切忌时间太长,简单明了,介绍清楚即可。
2、通过沟通,了解客户的保险理念、保险关注点、财务及预算情况。如果客户在保险知识和理念方面欠缺比较多的,可以进行适当的观念普及。达成共识才便于下一步顺利的进行交流。切忌跳过这一步,直接推销产品。每个客户的情况是不一样的,自己准备好的方案未必适合每一个客户,生搬硬套是不可行的。况且,如果观念未能达成共识,客户情况不了解,这份计划的成交率相信也不会很高。
3、在充分了解客户以上情况后,最后才是有针对性地设计保险方案,通过保险这种工具解决客户的担忧。这里要注意,保险只是解决的途径之一,只是一种工具,并不是包治百病。所以,对于其它保险之外的工具,需要有个客观公正的评价,给出建议。切不可把保险之外的工具批的一无是处,那样只会自毁长城。
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