汽车销售技巧:汽车销售顾问如何应对顾客异议?
顾客在下购买决定的过程中,一般都会对价格、服务、装饰等提出异议,如果销售顾问不能完美的处理客户的异议,那么会影响客户的购买决定,导致销售失败。
如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法:首先明确异议的内容,了解提出异议的原因,找出分歧点,提出解决方案,达成共识。
明确异议的内容
不解决顾客提出的异议,顾左右言他,销售是无法进行下去的。因此,要直面顾客提出的异议,而不是躲过问题,忽视问题。
了解提车异议的原因
顾客对产品有异议,你需要辨明顾客提出异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你的服务的问题,带给客户什么样的感受。
如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。并不是要一味的退让,要和客户讨价还价,慢慢折中,让客户觉得取得了实惠。
如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠,同时,把对手说得不堪一击,而这种人一旦被顾客击到痛处,就会方寸大乱,进而与顾客核相争,其结果是把顾客赶跑。
找出分歧点
不要固执的认为自己是对的,去改变客户的想法,要站在客户的角度理解尊重客户的想法,不要针尖对麦芒。
提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈。要尊重客户,提出合理的解决方法。
异议不可怕,只要销售顾问轻松面对,了解客户为什么会产生异议,找到双方的分歧,理解客户的想法,提出合理的解决方案,就能顺利成交。
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