投行工作如何开发客户？

准备工作与选择

1.行业研究

行业研究是投行的一个基本功。很多人认为投行不需要太多的行研，就是中介，撮合交易双方即可，我一直都坚信要想投出或者承做好项目，行研是不可或缺的能力之一。专业干投行工作的，都有自己的关注或擅长的领域，比如医药医疗大健康，不良资产管理，政信，AI，智能装备升级等等；做行研的目的是要更好的了解自己关注的领域现在发展到了哪个阶段，最近突破性事件发生了什么，现阶段有哪些独角兽企业，行业现阶段处于什么状况，未来又会在哪方面爆发，现在优秀企业有哪些，领头羊是如何领导行业发展的??。通过行研，可以更好的去思考行业，以行业的眼光去看一个项目，发现项目的价值与潜在的发展机会；同时行业的现状与未来发展趋势又像一个大的罩子在很大程度上决定了行业内的企业发展与收益，行业的发展规律在很大程度上是这个行业内大多数公司遵循的(能做到革命性突破的终归是极少数)。通过行研，对行业或方向有深入了解，可以快速的对一个case做出初步判断。

2.双方的互信

建立双方互信是投行工作开展的前提。市场上项目满天飞，什么样的项目都有，什么样的人都有，最后成交的寥寥无几。在我们和客户接洽中，要确保能见到真正的负责人或者能说上话的关键人，否则很多努力都是白费。举个例子说吧，笔者16年在承接了一个市值近10亿新材料并购项目，在见到董事长之前，项目一直都没有实质性推进，说白了就是对方对我们不信任，觉得我们解决不了这个问题，后续其中的曲折也只有我们自己知道。通常情况下，实业家或股东对投融资不是很了解，对我们的信任也是十分有限的，有可能接见我们的时间都很少，因此前期要做很多基本功，要保持有效的沟通。建立信任要设身处地站在对方的角度去考虑，一个项目对我们投行来讲，可能就是一笔生意，但是对企业家来说很多都是毕生心血。除了专业性，更多的是为他们真正高效合理的解决问题，掂量自己在其中的分量是否真正值得托付。

3.标的公司的研究

签署相关保密协议后，一般都会拿到标的公司的相关资料如财报，发展规划等。接到相关资料后，要对项目做好研究，做好调查，尤其是财务，业务情况。知道公司现在处于什么状况，差距与优点在哪里，需要哪些发展支持，是研发技术驱动型还是销售驱动型，商业模式是否合理，财务指标是否健康及重大隐患。通常，在纸上研究行业研究标的公司可以得到很多信息，但是总归不如前往企业去看一看来的实在，通过实地考察拜访，与企业家进行沟通，了解企业的初衷，去感受企业的脉络跳动，通过面对面的观察访谈，洗净铅华，洞悉真面貌。

一家企业存在，尤其是存在很多年的企业，肯定有他的价值所在，有他的内在驱动力，有时候是专利技术，有时候是市场销售渠道，有时候是商业模式，但总归最重要的是人，是股东，是团队，是领军人物。找到企业的真正价值，内在核心竞争力往往要往这方面做足功夫。

在做标的研究的时候，不要忘记同行业或者同类型优秀公司的研究。没有比较就没有伤害，把标的与同类优秀公司做个对比，可以发现很多问题，比如利润率是否超过同业平均水平，运营是否合理，商业模式存在哪些不足，未来发展空间在哪里。如同羊群效应一样，大多数企业都是以优秀企业为榜样，然后才会在此基础上去突破。

对公司做足研究，在承做时才会如鱼得水游刃有余。

4.独立思考

独立思考是我认为做投行或者投资最重要的基本功，没有之一。财务，法律，行业都可以后天去学习弥补，而唯独独立思考是无法或者说很难弥补的。在现代这个社会，知识爆炸，信息满天飞，人们都很浮躁，各类资讯的真真假假甚至造谣不胜枚举，眼见都不一定为实，唯有保持独立思考才会让自己少受伤害。在投行承揽承做过程中，多去思考标的的情况，为什么财务数据如此完美，为什么运营如此高效，为什么技术研发成功率很高，为什么员工个个都爱公司爱工作，独立思考可以让我们更好的了解背后的逻辑与动机，洞察每个数据的真实性，更好的关注标的真实的状况。

另一方面，接到案子要保持独立的态度，独立思考，独立判断，自己心中要有一杆秤，掂量案子是否值得去做。过去几年我一直都坚持不是所有的项目都要做，不是所有的钱都能赚，有些钱不该赚也不能赚有些项目不能做有些人不能交。要有一条最基础的底线，跟合适的人一起做合适的事情，独立的态度会让以后的金融路越走越稳。

5.多方合作

说实话刚工作那年，我不是很喜欢合作，总觉得每个人的工作方法方式不一样，性格不一样，合作很难，一个人总比一群人走的快。慢慢的，发现，很多时候靠一个人是完全不行的，可能擅长财务分析但不懂法律法规，擅长战略规划却又不会市场拓展；而投行的项目往往又是各方面都会涉及，术业专攻，跟专业靠谱的人合作，可以让案子更好的完成同时自己也会得到更大的提升。

往大了讲讲吧，不关是我自己个人，对于公司也是一样的道理。资本市场很大很乱，信息很多时候是不充分的，创新操作模式也很多，合作就显得尤为重要。多跟同业合作，多跟其他中介机构合作，看看大家对行业的看法及操作方案的创新等。投资很多时候就是在帮助别人，但也是成就自己，与同业和专业机构保持沟通合作，建立信任，建立良好的合作伙伴关系对投行的成功也会有很大帮助。

6.交易评估

对标的进行研究后，通常会给项目一个操作方案。通常我们会对交易方案进行评估讨论，发掘可能会遇到的风险，并和标的方做好沟通。通常融资方希望成本低或估值高越好，投资方则希望成本高或估值低比较好。过高或者过低的估值都会导致一方的不满意，最终这些不满也会转化成其他矛盾，为后续合作共事埋下隐患。个人觉得，对估值或者成本的高低从长远考虑，从人的角度考虑会有新的突破。对于投融双方犹豫不决的情况，我一般不赞成该笔投融资。只有交易被双方接受认可，才会让交易产生效益。

第二部分：承做的主要工作

这块就说说我自己怎么做的吧。

第一部分的工作完成后，对标的有了详尽的了解。我一般会根据前期的工作准备，制作准备一套完整的材料。