光伏业务员如何跑市场？

一、制定销售计划要恪守的准绳

第一，注重战略性。

销售是营销中的一个要素，它不能够单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一同效劳于销售，所以销售活动必需要站在整合营销的角度与太阳能光伏产业的整体环境来思索。一个有战略性的销售计划，要思索全年的销售活动有没有规划、各项销售活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、销售费用如何方案、销售活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的销售活动以及销售计划能否能吸收消费者参与等。当然，在实践工作中要思索的问题还远不止这些。

第二，注重可执行性。

光伏企业中销售部和市场部常常很难相处，常常会为一个销售计划的执行结果相互责备。销售部的人会说市场部的计划是闭门造车，市场部的人会抱怨销售部执行不到位。为什么会呈现这种现象呢?

其缘由大致有以下几个方面：一是光伏行业的销售活动承载了太多职能;二是销售计划没有思索到市场的实践状况;三是执行环节过于冗杂;四是销售计划自身不完善，如细节思索不到位;五是企业的资源配置跟不上;六是执行团队抓不到销售计划的关键;七是损伤了执行团队的利益，使执行团队产生抵触心情;八是销售计划的制定者不对销售计划的结果担任。

二、销售计划的内容

一份完好的销售计划至少应该包括以下几个方面的内容：

第一，销售准备。

良好的准备工作需细分义务，落实到人，规则完成的时间，防止由于某项工作呈现疏漏而影响整体进程。

第二，销售目的。

即为什么要做这次销售。供给商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向指导请求提供销售支持，销售就是销售支持的一种手腕。其实销售的目的不只仅是为了提高在光伏市场的占有量，还有如提升终端表现、降低库存、推行新品、打击竞品、客情维护等目的。有时由于竞争对手在做销售，我们也要做销售;有时为了讨好采购，我们也要做销售。需求留意的是，每一次销售不要承载太多的目的，由于一切的方面都要统筹很难，假如做不好反而影响销售效果。

第三，销售主题。

即在面抵消费者时，为销售活动找一个合理的理由，掩饰赚钱的真实企图以及降价、变相降价带来的负面影响，如以光伏逆变器、太阳能路灯、光伏电池、太阳能发电等为名降低降价销售的负面影响。赋予销售活动一个适宜的主题对吸收消费者有很大作用。销售主题有点儿像散文的“神”，有了主题，就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一同来;没有了主题，整个销售活动就会“魂不附体”。

第四，销售对象。

即选择对谁去做销售。能够是针对太阳能光伏产品组装生产商，如能够做结合销售、买赠活动等;也能够针对购置者，如量大者有优惠等;还能够针对竞争对手的消费者、从未购置过本企业产品的消费者等。销售资源是有限的，所以销售资源的投入要集中，否则达不到效果。

第五，销售产品。

即用哪些太阳能光伏产品来做销售。能够是新品、销得最好的产品、销得最差的光伏产品、知名度最高的产品、企业主推产品、直接针对竞品的战略性产品等，这与销售目的直接挂钩。例如，要做销量，用销得最好的产品来做活动最有效果;要打击竞品，用战略性产品最好;要增强与消费者的沟通，用企业主推光伏产品最好;等等。

第六，b2b网站销售。

选择合适的光伏产业b2b网站进行网上销售，利用网络信息传播的速度与开放性，吸引来大量潜在客户。选择有相关性的b2b网站发布产品供应信息，如北极星太阳能光伏网。供应信息要简单明了，让浏览产品信息的人可以在几秒内明白公司产品信息的分类，特点，优势是什么!

第七，销售地点。

要选择与太阳能光伏行业相关性大、门店形象好、天文位置好的商超，并且要选择对该产品较注重、有较强协作意愿以及愿意配合供给商停止销售、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。此外，是在光伏展会内还是光伏展会外停止销售、让哪几个光伏展会联动销售等，这些都是需求选择的。

第八，销售方式。

主要是处理销售优惠方式、执行方式以及销售参与条件的问题。可采用的方式有：买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等，每种方式都能做出很多创新的活动，而且各种方式能够在一个活动中组合运用。销售方式有创意能够吸收消费者更多地参与，但是执行起来会很费事。关于大多数中小企业而言，更合适选择一两种常规性的、便于执行和复制的销售活动。

第九，销售物料。

即销售活动需求哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊陈列方式、特定销售活动需求的道具、各种助销用品、各种空中宣传用品、礼品、赠品等，这些东西一样都不能少。

第十，销售宣传。

即在销售前、销售中以至销售后的宣传计划及活动告知。没有这个环节，就没有人气，就得不到目的群体的关注。可以到各大太阳能光伏行业网站进行宣传!

第十一，销售预算。

即计算整个销售活动需求的费用。首先是对销量停止预测，基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大致有两种办法：一种是正推法，即以销售活动为中心计算要花几钱;另一种是逆推法，即准备用几钱做活动。